Quando o foco é o relacionamento
Ele tem jeito descontraído, sempre te recebe com um elogio verdadeiro e melhor, está sempre disposto a ajudar. Carlos Alberto dos Santos Filho trabalha há seis anos na Audi, antes de ser Top Car já integrava a área de vendas da Eurobike.
A paixão pelos carros herdou do pai, seu Carlos, que nas horas vagas estava lavando, incrementando, arrumando os carros da família. Aos 16 anos foi trabalhar numa farmácia e não poderia ser diferente, o proprietário era um colecionador de carros antigos e de luxo, as afinidades foram estreitando o relacionamento de patrão e empregado e hoje, passadas duas décadas, o antigo chefe é um dos principais e mais fiéis clientes de Carlos.
No dia 05 de novembro de 2020, mês do seu trigésimo sexto aniversário, Carlos foi promovido a supervisor e realizou o sonho de ter um Audi na sua garagem, o A3 de placa IVD3636 que ele traduziu como VIDA36. As conquistas trouxeram uma mistura de lembranças, do primeiro carro que dirigiu, uma Parati 84 do pai e um momento emocionante no bólido de um super Audi R8, já na Top Car. Junto veio um sentimento de gratidão.
“Sou muito grato por estar nesta marca e ser acolhido pela Top Car e em especial pelo Ricardo Genz que me lapidou, me preparou me tornando uma pessoa melhor, um profissional melhor. Foi aqui na Top Car que virei a chave da minha vida, conquistei casa, bom carro, conheci outros lugares oportunizados pela empresa como; a Alemanha, a Áustria”, diz Carlos.
Mas vamos pedir licença para fazer uma pergunta ao leitor dessa newsletter: - já ouviu falar de Joe Girard? Talvez sim, talvez não, mas vai entender porque estamos citando este suposto desconhecido que foi considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo. Ele ficou conhecido quando entre os anos de 63 até 78 conseguiu vender mais de 13 mil carros, tendo uma média de aproximadamente 867 carros por ano um total de 72 por mês. Sim, verdade, sabemos que você está pensando que de lá pra cá tudo mudou. Que a tecnologia, as mídias digitais e a pandemia transformaram as vendas de veículos. Mas saiba que, no livro de Joe, How to Sell Anything To Anybody(1977) “Como vender qualquer coisa para qualquer um” ele ensina alguns “segredos” e foi ouvindo o Carlos que percebemos que algumas coisas nunca mudaram: - somos seres humanos vendendo sonhos para outros seres humanos.
Na nossa conversa, Carlos lembrou que o primeiro líder que teve no setor automotivo, em uma outra marca lhe disse: -“Carlos tu não está aqui para fazer amigos e sim para vender carros!”. Felizmente no padrão de atendimento e na natureza de Carlos a valorização das relações humanas, o carinho, o acolhimento, a necessidade do outro sempre marcaram sua trajetória profissional, hoje 60% das vendas dele são de clientes antigos e 40% de novos, alguns clientes já compraram com ele 8 modelos da Audi em 6 anos de casa.
“Desde que comecei a trabalhar com carros o que eu mais fiz foram amigos”, lembra Carlos.
Neste sentido, uma das dicas lá do livro da década de 70 é: Pare de tentar Vender! Uma das partes fundamentais é não tentar “vender” e ao mesmo tempo conseguir fazer as pessoas comprarem de você, não use discursos padrões e mecânicos pois o cérebro humano tende a ignorar tudo que é visto com frequência, logo os padrões são ignorados.
Por isso desenvolva um estilo próprio que não remeta a venda, saia do estereótipo do vendedor transforme uma conversa chata e fria em algo humano e amigável, pois as pessoas compram de amigos, se você se torna um amigo pode ter certeza que um grande passo para venda foi dado.
Como profissional Carlos está sempre atento ao que a empresa veio fazer, qual a sua missão e o que espera dele, com muita humildade ele acredita que o vendedor, e para ele, vendedores são todas as pessoas da equipe, estão nesta empresa para ter prazer em servir o cliente.
“Olho para todo o mês com paixão, motivado, como um campeonato, início de mês é dia de Libertadores da América, é bola em jogo, muita emoção. Como supervisor tento motivar a galera, trazer a paixão para o negócio, o importante é vencer o jogo e o campeonato. Como vendedor me sinto maduro, tenho serenidade porque conheço o processo e o produto, como supervisor sou novato estou aprendendo, mas com a meta clara de que desejo e quero a tranquilidade e a excelência”, diz Carlos.
Aí remetemos a outra dica sagrada do antigo vendedor: Fale com o Cliente não com o Produto, fique atento ao máximo ao cliente, um jogador presta atenção na bola, mas o foco são os outros jogadores para poder chegar ao gol. Por isso, nunca deixe o produto se tornar o principal na cena, isso fortalece a ligação humana entre ambos, o que aumenta a confiança e sensação de estar conversando com um amigo o que facilita muito a tomada de decisão no momento da venda do produto.
O melhor aprendizado que fica é; para vender muito é necessário saber quando não ser o vendedor, e sim a pessoa que por meio de um produto quer ajudar a outra.
Quando perguntamos ao Carlos qual o carro dos seus sonhos e por quê, ele respondeu um Q8, para ele o modelo tem porte de família, mas com estilo jovem que remete ao sucesso a estabilidade. Aqui percebemos outros valores para Carlos, família, estilo de vida, hábitos e sonhos. E mais uma vez, voltamos ao livro do maior vendedor de todos os tempos e recortamos uma última dica de ouro. Menos Características Mais Experiências. Não fique batendo ponto nas características tecnológicas e revolucionárias do produto e sim na transformação que ele vai acarretar na vida de quem compra, esse é o famoso vender pelo valor e não pela dor (preço).
